Nell’ultimo periodo il settore dell’e-commerce sta facendo registrare numeri da capogiro. Come spiegavamo in un articolo di qualche tempo fa, i dati più recenti mostrano chiaramente che anche in Italia qualcosa comincia a muoversi e il nostro paese inizia a recuperare il divario che in termini di propensione all’acquisto sul web ci separava dagli Usa ed in generale dai paesi più avanzati. Se la situazione attuale può essere considerata particolarmente favorevole per aprire alle vendite online, una delle prime domande da porsi quando si sceglie di dedicarsi all’e-commerce è se realizzare uno shop online proprietario oppure offrire i propri prodotti su uno dei tanti marketplace, uno su tutti Amazon.
Non si tratta sicuramente di una scelta semplice. I vantaggi e gli svantaggi di entrambe le opzioni vanno valutati con cura, così da avere delle basi solide sulle quali costruire una strategia vincente. È opinione diffusa che sbarcare su Amazon sia la soluzione preferita da chi non ha budget a disposizione per creare un e-commerce proprietario: niente di più lontano dalla realtà, sono molti i grandi brand che hanno deciso di vendere sul più grande marketplace del pianeta (basti pensare a GoPro o a Caffè Borbone per restare in Italia).
Perché per vendere online dovrebbe essere più vantaggioso preferire uno shop di proprietà piuttosto che Amazon? Per rispondere a questa domanda bisogna tenere conto di aspetti che vanno al di là del prodotto e che hanno a che fare con la fatturazione, il magazzino, le scorte, i rapporti con i clienti ed il marketing. Aprire un profilo su Amazon e mettere in vendita i propri prodotti non è condizione sufficiente per cominciare a vendere. Anche per affidarsi al gigante dello shop online servono competenze manageriali e una strategia che permetta di emergere nel mare magnum di articoli disponibili.
Attivare uno store online su Amazon è ormai diventato estremamente semplice. Come spiegato in maniera molto efficace nella sezione dedicata appunto ai venditori, è sufficiente creare un account e seguire pochi e semplici passi: fornire la carta di credito e specificare il conto bancario, verificare il numero di telefono, fornire dettagli sulla società e informazioni sul titolare. A quel punto è possibile creare un inventario dei prodotti, mettere in vetrina quelli che si vuol vendere e affidarsi alla potente logistica Amazon per le spedizioni. Quanto costa il servizio? Calcolarlo non è così immediato, la logica però è semplice: chi vende meno di 40 prodotti al mese paga una percentuale per ogni vendita, chi supera questo limite passa ad un forfait mensile.
Un’altra questione da tenere in considerazione è il capitolo relativo alla promozione. Aprire un e-commerce o creare un negozio su Amazon non vuol dire cominciare automaticamente a vendere, in entrambi i casi è necessario promuovere i prodotti e farlo possibilmente nella maniera più efficace e meno dispendiosa possibile. Per chi sceglie una soluzione proprietaria le leve principali saranno l’inbound marketing e i suoi strumenti: la SEO, l’email marketing e le strategie di social marketing; per chi si affida ad Amazon invece ci sono i canali sponsorizzati, pubblicità interne che offrono visibilità a pagamento a fronte di un investimento in ADV. Senza considerare il fatto che anche per ottimizzare al meglio le schede prodotto (e far sì che compaiano facilmente nei risultati di ricerca) occorre una certa dimestichezza con le logiche del web marketing.
VENDERE SU AMAZON: I VANTAGGI
VISIBILITÀ
Il più grande marketplace del mondo assicura una visibilità importante per i nostri prodotti. I numeri parlano chiaro, i risultati di ricerca relativi ad Amazon sono quelli che compaiono prima degli altri nei risultati di ricerca, farsi spazio tra la concorrenza contando solo sulle proprie forze può essere molto complicato e altrettanto dispendioso in termini economici.
LOGISTICA
Affidandosi ad Amazon si può far gestire in outsourcing tutto il complicato ventaglio di attività di gestione legate al funzionamento di uno shop online, in particolare la logistica. In questo caso, il venditore si limita a rifornire di prodotti i magazzini di Amazon e l’azienda statunitense si preoccupa di tutto il resto: spedizioni, gestione dei resi e assistenza al cliente.
NIENTE PROBLEMI TECNICI
Chi gestisce un e-commerce proprietario sa bene quanto possa essere complicato affrontare malfunzionamenti del sistema, problemi con i server e con i metodi di pagamento. Vendendo su Amazon è possibile dimenticarsi di queste incombenze e concentrarsi esclusivamente sul prodotto e sulla strategia di promozione.
FACILITÀ DI VENDERE ALL’ESTERO
Aggredire un mercato estero non è così semplice per chi possiede uno shop online. Oltre ad un sito multilingua ed alla traduzione di tutte le schede prodotto ed in generale dei contenuti, è fondamentale impegnarsi in un’attività promozionale volta ai mercati da raggiungere. Con Amazon tutto diventa più semplice e l’export è veramente a portata di click.
VENDERE SU AMAZON: GLI SVANTAGGI
RICAVI RIDOTTI
Il prezzo da pagare per mettere la propria merce in vendita su Amazon è una fetta (che in alcuni casi può essere anche consistente) dei ricavi che si generano dalle vendite. Optando per una soluzione proprietaria ci si sgancia da questo meccanismo e (almeno in teoria) la possibilità di massimizzare i ricavi è più alta.
RIDOTTA AUTONOMIA
Come è evidente che sia, vendendo su Amazon si rinuncia alla possibilità di creare uno store online personalizzato, con una grafica ed una comunicazione che rispecchi i valori del brand e che metta in evidenza i punti di forza dei prodotti. In sostanza è possibile far sì che lo stesso negozio online diventi uno strumento di marketing e di branding.
PRESENZA DI NUMEROSI COMPETITOR
Su Amazon sono presenti un numero pressoché infinito di prodotti e rivenditori, articoli molto spesso dalle caratteristiche simili, questo determina un livello concorrenziale molto elevato. Il rischio, per chi non possiede una brand awareness molto sviluppata, è quello di cadere nell’anonimato e di venir penalizzato a scapito di concorrenti con un brand più forte.
RIDOTTA AUTONOMIA NELLA POLITICA DEI PREZZI
Con un livello di concorrenza così elevato, è evidente che non è concessa molta libertà nella politica dei prezzi per chi sceglie di aprire un negozio su Amazon. In un certo senso il prezzo viene imposto, considerato il fatto che il prodotto che metto in vendita sarà presentato assieme a migliaia di altri prodotti simili all’interno di un contesto che favorisce il confronto. Ad Amazon interessa vendere, che sia il mio prodotto piuttosto che un altro non è importante per l’azienda di Bezos.
L’IMPORTANZA DI UNA STRATEGIA CHE INTEGRI LE DUE SOLUZIONI
Insomma, Amazon può essere considerato un fantastico generatore di ordini ma un pessimo generatore di clienti. Una sorta di rappresentante che vende per conto nostro ma senza permetterci di parlare con i clienti (che in sostanza rimangono suoi) e ancor meno di vendergli altri prodotti (senza passare nuovamente da lui).
La scelta tra vendere su Amazon e creare un e-commerce di proprietà dipende poi da altri fattori, come la tipologia di prodotti trattati: ad esempio per prodotti che pesano relativamente poco e occupano molto volume (ma che sono venduti a peso) affidarsi al gigante dell’e-commerce può non essere vantaggioso, Amazon calcola infatti le proprie commissioni sui volumi della merce.
Come abbiamo visto, la scelta tra vendere su Amazon e realizzare una piattaforma e-commerce di proprietà non è banale. Alla luce di quello detto fin ora, siamo convinti del fatto che Amazon possa (ed a volte debba) essere parte di una strategia complessiva piuttosto che un canale al quale affidarsi definitivamente. Una strategia vincente potrebbe essere quella di integrare le due soluzioni, scegliendo ad esempio di lanciare un prodotto su Amazon ed in seguito, se si vede che funziona, portarlo su una piattaforma proprietaria. In alternativa è possibile essere presenti sul marketplace di riferimento solo cole vetrina, attuando magari una politica dei prezzi differente.
